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銷售心理學在實踐中的應用
作者：胡甄 日期：2009-11-13 字體：[大] [中] [小]
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——從賈二賣杏談營銷技巧3
在上篇中，我闡述了賈二在第二個客戶上的失敗原因及糾正方法，那么接下來，我們看看在第三個客戶上，我們從賈二的的失敗中能吸取什么，以避免我們重復類似的錯誤。
首先，值得肯定和贊賞的是賈二的銷售心態。雖然一連兩次出師不利，遭遇打擊，情緒有些低落，但賈二沒有因此而喪失斗志，而是積極調整，尋找目標客戶。
其次，賈二是善于發現需求的業務員，當大漢推車上坡后，放下車子擦汗的一瞬間，賈二判斷這個人可能是個潛在目標客戶，而主動發出產品信息——“賣杏嘍”，然后觀察對方的反應，當客戶發出詢問信息時，賈二很熱情地進入到銷售狀態。
以上兩方面是賈二的優點，也是值得我們學習的，這樣的銷售心理活動很有積極的現實意義，但是還是上篇結尾時提到的，對待銷售中的問題不能去粗取精，去偽存真的話，那么所有的努力都會大打折扣，甚至有些時候，努力反而成為陷井。從第三個目標客戶銷售過程上看，賈二除了依然不能科學吸取前兩次的教訓，重復失敗的銷售方法外，那么還有以下幾個銷售心理方面和技巧失誤。
第一，從賈二在失落時發現目標客戶上看，賈二的思維反應是敏捷的，但是缺乏相應的應變能力，受兩次失敗教訓的直接暗示，賈二這次采取了折中的語術，“半酸半甜”——賈二的銷售邏輯是這樣的：杏的味道非甜即酸，人們的喜好也無非這兩種，那么，我這半酸半甜的杏就能滿足所有銷售者的味口——你喜歡酸的，我這杏就是酸的（半酸），你喜歡甜的，我這杏就是甜的（半甜），賈二以為這樣的語術對消費者意見給出了一個“二難選擇”，但這種語術產生了一個現象——半酸半甜是啥玩藝啊？
第二，賈二急于成交的銷售目的過于暴露，還沒弄清一些必要的銷售信息，就問客戶來幾斤，而且急不可待地盛進稱盤里。實際中，這種粗暴簡單的方法，常常會嚇跑客戶，哪怕是他真的是急需。尤其是在很多促銷現場，相信大家有過這樣的經歷。即使是嚇不跑客戶，那么這種狀態常常被客戶利用，最常見的現象就是——殺價！因為顧客非常清楚你的心里狀態。這種猴急的吃熱豆腐心里，有一個好的糾正方法，就是多陪老婆去服裝市場轉轉，你留意一下那些商販，當你看服裝的時候，他根本不理你，靜靜地在那察言觀色，當你對某件衣服喜形于色地時候，他就開始問你一些問題：自己穿還是給別人買啊一類的話，然后告訴針對你的情況說穿上怎么符合身份、增添氣質啊等等，但是價錢很難砍下來，這是你的購買心理暴露的結果，大家不妨去認真地去體會一下，相信比我要說的深刻。學到后活用到你的業務中……
第三，忽悠。賈二以為前兩次的失敗是沒忽悠好，這次忽悠升級了，很巧妙，準備兩頭堵客戶，結果客戶列出了第四種選擇……我們在銷售中，不是不能忽悠，忽悠是有原則的、講究方法的。比如，同樣是夸女人漂亮，見到那些妖艷的你要說性感；那些喜歡素顏的，你要夸她清水芙蓉。這方面絕對不是春節晚會上的賣拐那么簡單。
總結一下，我從三個案例中，對營銷時巧做了一個粗略的論述，那么我們可以總結一下，得出這樣的結論。
1、在銷售中，我們首先要了解客戶的購買動機和購買需求，在客戶沒有主動告訴你的時候，那么你的任務就是想盡辦法獲得客戶購買動機和購買需求信息，所有的銷售行為都為了和圍繞著這個目標而展開。當獲得了這些信息后，你的銷售就完成了一半了，所有的銷售技巧和方法葉就順理成章地代入到銷售行為中，做個銷售高手似乎很難，但是做個優秀的銷售人員真的很簡單，只要你能明確、肯定地回答自己：客戶的購買動機和購買需求是什么，你就是優秀的銷售人員！
2、不論是成功的經驗還是失敗的教訓，都不要機械地拿來使用，任何銷售成功的技巧和經驗都有其特定的四維因素：時間、地點、雙方當事人、事件。這些都是特定條件，如果其中任何一個條件變化，那么相應的銷售語術、方法、談判、策略都要隨之變化而變化。在銷售過程中唯一不變的就是變化。因此黨號召我們“科學發展，與時俱進”，所以“聽老婆話跟黨走”永遠都是真理！
3、忽悠的使用是有原則和條件的，不具備忽悠條件時，你使用忽悠就會適得其反，畫蛇添足，引起客戶反感。忽悠的使用原則是：當客戶的需求與產品定位或者訴求吻合時方可使用！其中的兩個必要條件也是完全必要條件：一是客戶的購買動機（消費者購買目的需求）；二是產品自身特征、優勢、市場訴求點。只有這兩點吻合了才可能使用。否則，寧可保持沉默，也不要亂說，更不要無端地忽悠。亂說和忽悠就會直接被客戶pass。想學好忽悠，建議讀讀和紳轉一類的書……這些人都是善于運用忽悠的高手，看看他們具體是怎么利用忽悠的。當然，在這里特別要指出的是，利用忽悠銷售時，一定要掌握好度，一旦客戶聽出來你在忽悠時，銷售到此結束！因此說忽悠是雙刃劍。建議新手學習，不建議新手實踐。
最后，賈二站在樹下，但愿他去思考，也但愿第二天，他能成功銷售完自己的杏……就許多方面來說，我們坐在這里剖析別人的案例似乎很輕松，我們可以查微見著，插科打混。可是我們必須面對一個難堪的事實：失敗是別人的，教益是我們的——以價值而言，批評我們剖析的案例的同時，我們的剖析也許比案例本身更值得批評——因為只有親身歷驗，才能領悟個中真味。經過多年的實戰和努力，我們或許會發現：并非任何人都能成為偉大的推銷員，但是偉大的推銷員可能會來自任何地方。
胡甄：北京賽鵠文化發展有新公司。Email：dianhuapeixun@163.com